國壽要把業務員當寶
2012-07-11 01:09 工商時報 記者彭禎伶/台北報導
國泰人壽昨(10)日透過衛星教學系統(CSN),向全台2.6萬名國壽業務員宣布,將繼續發展業務員通路,提高對國壽獲利有貢獻的分期繳保單比重。由於國泰前天才宣布退出新契約保費龍頭戰,市場解讀,未來國壽保單銷售重心將從銀行通路重回業務員部隊。
保險公司銷售保單,銀行通路和業務員是兩大管道,過去壽險公司比較倚重業務員,但近幾年銀行通路逐漸興起,大型保險公司也紛紛和銀行合作銷售保單,銀行通路賣出的保險金額占比因而大幅攀高。
保險業者分析,壽險業務員的強項是行銷分期繳的傳統壽險,這些保單對壽險公司可有一定的利差益、費差益及死差益,資金去化上較無問題,且可持續經營客戶名單,擴大保戶的投保件數。
至於銀行通路的保險商品多數是躉繳,也就是一次繳清,保險業者指出,這幾年因為定存利率低,很多銀行把保單當定存的變型商品販售,帶進大量資金,但保險公司對這些資金成功去化的比重通常僅3~4成。
保險業者指出,相關保單收入如果操作得好,勉強可以有利差益,死差及費差則通常會較少;銀行公會與壽險公司也嚴格約定,對銀行銷售保單的客戶,壽險公司不得私下接觸,也就是這類保單對壽險公司經營客戶較沒有助益。
保險局副局長曾玉瓊昨天在一場研討會公開讚許國壽退出新契約保單排名競爭的決定,強調壽險公司不該在銀行通路競推類定存保單,在國壽帶頭之後,相信南山人壽及其他大型壽險公司也會跟進。
國壽表示,宣布退出銀行通路競價的決定前,曾徵詢外部專家、學者,且從3月就開始不斷分層溝通,並在上周找法人、分析師等說明可能的措施,法人也都表示樂見壽險公司增加銷售高獲利的商品。
國壽表示,業務員對不再參加銀行通路競價的反應也很正面,主要是業務員過去常反應,就算退佣金給客戶,仍競爭不過銀行通路的保戶禮、高保額折扣及禮券。
國壽業務員通路的新契約保費收入目前在壽險業排名第一,今年前5月有624億元,占整體壽險公司業務員通路的34%,國壽表示,未來希望比重還能再提升,讓業務員有一定的生存空間。